当下最流行的合作方式是什么？城市合伙人。

　　当B2B平台遇上“城市合伙人”，又会擦出怎样的火花呢？

　　2017年6月13日，“冷冻食品”微信公众号发布了题为《冻品在线获B轮5000万投资，新推出的“城市合伙人”有何吸引力》的文章，有16名粉丝留言表示感兴趣，还有三四十人直接联系微信编辑，表达合作意向。

　　不止冻品在线，多家B2B平台都推出了“城市合伙人”模式，那么冻品人士到底如何看待它呢？本报记者就此采访了多位业内知名人士，有人表示看好或者愿意了解，也有一部分人表示不看好。

　　“不看好”倒不是因为“城市合伙人”模式本身有什么问题，而是执行起来“难落地”。

　　本报记者 姚冰冰/文

　　正方

　　共享资源降成本

　　找冻品网联合创始人 夏炎

　　“城市合伙人”是一种很好的合作模式。第一次到郑州开经销商会时，我们找冻品网就提到了“城市合伙人”模式。

　　从公司层面来说，“城市合伙人”模式降低了拉拢当地资源的初期成本。我们提供软件和经验，配合“城市合伙人”的本地资源实现双赢。需要注意的是，要做好利益分配，确保双方奋斗目标的一致性，防止后期出现问题。

　　未来时机成熟后，找冻品网肯定会往其他城市扩张。如果让我选择“城市合伙人”，第一看“三观”是否相同，对行业是否有相同的认识和想法；第二看他是否能理解要做的事，悟性怎么样；第三看他对事业是否有拼劲、有激情；第四看他的综合实力怎么样。

　　郑州万邦新兴华冻品商行 黄进成

　　很看好冻品电商平台，我们几个“合伙人”在福建也做了一个平台。冻品在线这种“城市合伙人”模式很好，可以实现资源共享，（我）愿意了解具体如何操作。

　　菏泽渤海水产商行总经理 韩松

　　我还是愿意了解“城市合伙人”模式的，关键看怎么合作。对我来说，比较关心能不能盈利、能不能保证资金安全，解决了如何结算的问题就行。

　　反方

　　难破代理制度难落地

　　南阳诚惠万家食品有限公司总经理 李双江

　　速冻食品行业是快消品行业的一个分支，相对来说比较容易操作，利润空间也能支撑。但传统的层级代理制度不打破，B端平台很难往前走。因为B端平台需要整合资源，会颠覆传统经销商的经营模式，因此会很难推进。

　　任何品牌都不止一个代理商在运作，换句话说，和平台合作的客户可能优势单品不全面。举个例子，安井在每个地市都有代理，但平台不一定在每个地市都能找到思路跟得上的合作伙伴，那么安井的产品在平台上卖，是否会引出窜货问题？如果平台上没有安井、海欣、海霸王、升隆等优势品牌的产品，又怎能体现平台的优势呢？

　　平台的核心是供应链，关键要解决顶级供应链问题。对经销商来说，供应链的上游资源整理好后，B2B平台的发展前景很好。

　　西安林洁商贸有限公司总经理 西安林志冷链有限公司总经理 林志敏

　　在贸易业务和冷链业务的基础上，我实操过一个B2B平台，没有成功，从中也得到一些经验和教训，认为B2B类平台很难落地。

　　首先，现在大部分B2B平台是和经销商合作的，可是每个厂家的代理商都分区域，以我自己为例，我是陕西省代，我的B2B平台越过市代直接给县代发货，打破原有的代理机制，厂家和市代都会不乐意。

　　其次，冷链物流是个限制。现在很多B2B平台配送要靠第三方（物流），运行一段时间后发现根本行不通，我还是有冷链业务板块呢都很难做配送。而且最难改变的是采购习惯，县城里大部分是50后、60后在卖货，可以数一数全国才有多少80后、90后卖冻品。

　　再次，B2B平台几乎没有价格优势。线下销售，产品价格非常灵活，但平台只能就高不就低。一件货我在摊位卖100元，给大客户的话卖95元，但平台上肯定不能卖95元，甚至还要标到105元，不能把底价透给别人，一旦把“底牌”亮在网上会引起多方不满。我给大客户的政策是买十赠一，对于平台小客户肯定不给，能接受平台产品价格的是终端客户。

　　这些是我在推进（B2B平台的）过程中暴露的一些问题，后来及时止损，改变了一种模式。

　　其实，很多经销商之所以对平台的“城市合伙人”模式感兴趣，是因为生意越来越难做了，都在寻找突破点。电商是现在最热的话题，但是通过我自己现身说法以及亲眼见证身边人的尝试，我觉得现阶段做冻品电商还是无头苍蝇乱碰，谁想赔钱就进来试试。

　　山东齐畅供应链管理有限公司董事长 王成江

　　由于不是很清楚冻品在线的具体操作方式，只简单说下看法。

　　线上平台是年轻有为一代的杰作，我这个年纪有些落伍了，看到身边有些做互联网平台的人亏得血淋淋的，还是想继续观望一下。

　　线下能在一方市场做出一定规模的冻品企业不少，区域性B2B平台的订单量如何我不清楚，但我认为这种垂直电商平台很难上规模。 

　　保定市新晨洋商贸有限公司总经理  孙万良

　　我不愿成为“城市合伙人”。这种模式给我的感觉是，把自己卖了还给别人数钱。

　　前几天，有个外地的餐饮电商平台来保定，集合了本地很多冻品代理商开会讲它的模式，让我们做它的代理商，一个代理商收10万元，最后没人加入，我认为它这是空手套白狼。这个平台也做了很多年，还没有成功。

　　有人做电商平台也只是暂时的。以前我也有客户做电商，货物发到外地去物流费用太高，最终不了了之。目前，冷冻食品的“最后一公里”运输问题难以解决，物流还是电商平台的最大限制。

　　做冻品电商只能做同城，和外地人合作没太大意义。我们的业务做不了那么远，只能是对方用得到我们的资源，我们却用不了对方的资源。如果做电商，我们更愿意做自己的平台，即便合作也和同城市的平台合作。

　　保定现在有一个电商平台，是房地产开发商下属的物业公司，整合了很多小区业主，有几十万用户。我们把产品放到这个平台上不用花钱，可以借助这个平台尝试电商。

　　成都市双流区顺发冷冻食品销售部总经理 应勇

　　我认为互联网是个工具，既然是工具，就要看给哪些经销商、终端用户用合适。

　　现在生意不好做，线上线下结合的电商平台符合趋势。就冻品行业而言，B2C肯定赔钱，B2B才有发展起来的可能。只是很多B2B平台不落地，仅仅把大框架圈起来，实际用起来不方便。

　　举个最简单的例子，我通过B2B平台卖点东西，客户下单之后我还要录入自己的系统，进行客户管理、仓库管理，反而增加成本。

　　我自己也做了一个B2B平台，目前在成都做试点，如果收效不错的话，将来也会考虑一个城市找一个经销商做“城市合伙人”。这个合作模式是好的，主要还是看平台的具体操作方法。

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